О том, почему игра в непохожесть может быть губительна для b2b-бизнеса.
Если говорить по-простому, дифференциация — это когда ты отстраиваешься от конкурентов за счет уникальных характеристик продукта или бизнеса.
В дифференциацию с переменным успехом играют, например, производители смартфонов: а у нас стекло закаленное, а у нас переливающаяся всеми цветами радуги задняя панель, а у нас противоударный корпус-раскладушка со стилусом, а у нас экосистема, а у нас камера с ночным видением. И так далее.
В b2b же дифференциация практически не нужна. Вы можете себе представить, как, условно, какая-нибудь компания, делающая навигационную систему для автоматизированной сельхозтехники, приходит на переговоры и говорит, дескать, наша навигационная система самая нестандартная, она работает по альтернативной системе координат Майя, у нее нет дисплея, так как мы заботимся о зрении наших клиентов, но есть аудио-интерфейс, голосовой помощник разговаривает на 200 языках, включая 10 мертвых языков. Купят такую навигационную систему? Да никогда в жизни. В b2b сегменте все должно быть максимально предсказуемым, понятным, похожим на то, что уже хорошо работает. Что может быть добавлено для того, чтобы выделиться, — так это какая-нибудь «вишенка на торте». Например, наша навигационная система работает точно так же, как и все остальные, но она на 10% дешевле, есть пожизненная гарантия и техническая поддержка на русском языке, обновления могут прилетать по воздуху даже в условиях отсутствия сотовой сети.
В этой связи я удивляюсь, как предприниматели до сих пор ведутся на сайты дизайн-студий, которые обещают море креатива и уникальный опыт взаимодействия. Если вы полны сюрпризов, да еще и дюже креативны, то спасибо, мне не надо. Я бы хотел получить дизайн, который поможет мне продать, а не попасть в психоневрологический диспансер.
Для b2b работает вера. Это про отзывы и успешные кейсы. Вера продает лучше любого продавца, так как кейсы служат живым доказательством того, что ваша «штука» уже у кого-то классно работает и дает клевые результаты. Если у вас бизнес в b2b или вы работаете маркетологом в b2b-компании и дела у вас идут не очень (вас за это еще не уволили?) — проведите аудит своего УТП. Увидите много попыток отстроиться от конкурентов, а отзывы слабенькие — меняйте фокус.
Давайте поговорим о ваших задачах?
Мы пишем статьи, чтобы вы могли не только посмотреть на то, что мы делаем, но и на то, как мы думаем.
А еще Журнал — это хороший инструмент органического продвижения в поисковиках.